――专访瓦尔特公司大中华区总经理佩尔•托内尔先生 2009年11月17日，“瓦尔特公司2009年下半年度新产品路演”在成都皇冠假日酒店举行，来自成都及西南地区的重点用户、合作伙伴以及专业媒体共100多人参加了这次路演活动，瓦尔特大中华区总经理佩尔.托内尔先生（Mr. Per Tornell）出席此次路演并致辞。佩尔.托内尔先生具有长期的专业领域工作经验，早在1980年就开始在山特维克集团的不同部门工作，5年前调任瓦尔特集团任市场总监。出于瓦尔特公司对开拓中国这个国际制造业最重要市场的高度重视，佩尔先生于金融危机袭来之时临危受命，于2008年11月来到中国，担任瓦尔特公司大中华区总经理。利用路演间隙，《工具技术》杂志记者对佩尔先生进行了采访。 记者：过去一年，突如其来的全球金融危机对实体经济包括机械制造业产生了严重影响，瓦尔特公司目前的发展情况如何？ 佩尔：中国是瓦尔特集团最重要的市场，因此需要最棒的人，这就是我来中国的原因。我去年底到中国上任之时，公司处于一个非常严峻的时期：由于遭受全球金融危机的影响，瓦尔特中国区出现了与上年同期相比月销售额的首次下降，而过去十年间这个数字一直是上升的。从2008年年末到今年一季度这段最困难的时期，瓦尔特公司在中国的销售额下降了30%，而在全球范围内这个数字还更大。由于产品销售减少，迫于经济压力，瓦尔特不得不适当调整人员配备以降低成本，因此员工减少了25%。可喜的是，随着中国经济的企稳向好，加上我们自身的不懈努力，目前瓦尔特的销售情况逐渐好转，从今年三季度开始又逐步超越了去年同期，为明年的发展打下了很好的基础。可以说，今年下半年和去年下半年是完全翻了一个个儿：去年下半年是持续下滑，而今年下半年是持续上升！计划到2010年我们的销售额将比今年增加20%。瓦尔特集团曾计划在2012年实现全球销售10亿美元，在中国销售10亿元人民币。由于受经济衰退的影响，这个时间表会向后推迟一点，但我们的最终目标没有改变。 目前我们首先要做的就是完善我们的销售和服务队伍，从现在开始招收员工，预计到明年初总的员工数量会恢复到去年初的水平，达到110人左右。员工队伍的壮大才能保证我们的服务质量。根据瓦尔特对中国市场的调查显示，中国用户最关注产品售后服务质量，因此我们会在售后服务方面进行更多的投入。这也是未来市场发展的趋势。目前我们公司售后服务工程师与销售人员的配备比例是1∶1.75，高于欧洲1∶3的配比。由于中国近年来的发展速度很快，许多公司建立了新工厂，购买了新机床，采用了新工艺，生产技术的大幅度跨跃，使得其对产品售后服务的需求更强烈。另一方面，由于瓦尔特的产品特色是非标产品的开发，因此也提升了对售后服务的需求，同时也对售后服务工程师的专业水平提出了更高要求。 记者：为什么瓦尔特把今年冬季路演的首站选在成都？ 佩尔：路演是一种展示我们新产品新技术的很好的方式，可以近距离地与客户交流，对用户也非常有价值。冬季路演我们选择成都作为首站，接下来还会去大连、济南、上海等地。成都是中国西部重要的中心城市，具有很强的幅射能力。瓦尔特大量重要的客户聚集在这个地区，比如东汽、二重等。在去年遭受特大地震灾害以后，这些企业振兴的速度很快，是瓦尔特非常重要也非常有潜力的用户。今后我们每年都会来成都路演，将我们的新产品、新技术近距离地提供给他们。相信瓦尔特在成都以及西南地区的客户一定会快速增长。 记者：国际著名的工具制造商都进入了中国，仅山特维克旗下就有多个品牌，后危机时代竞争将更加激烈，瓦尔特的产品靠什么特点赢得竞争？ 佩尔：瓦尔特的产品特色就是非标产品的开发和生产。目前瓦尔特集团销售收入的30%来自于非标刀具产品。在无锡投资兴建的新工厂就是以提供非标产品为主。在中国建立这个工厂的目的就是为了更快速地为客户提供方案和产品，更近距离地服务客户。同时瓦尔特设在各地区销售部门的项目工程师可以很方便地拜访当地的客户，及时了解他们的需求和现场加工情况，快速提供解决方案。瓦尔特针对中国市场对非标刀具的需求设立了技术力量强大的非标刀具设计团队，并且设立了针对不同工业领域部门特定用户甚至特定部件的专家组。与此同时，对于刀具基础技术的研发比如刀片设计、涂层开发等是非常复杂的，瓦尔特也设立了专门的部门，当然他们的工作也是为市场反馈的信息服务的。 这次路演新推出的PVD三氧化二铝涂层的银虎刀片将继早年的老虎刀片之后成为瓦尔特公司又一款拳头产品。PVD涂层Al2O3作为一种全新的技术，将大大提升刀片的性能，为客户带来更高的生产效率和加工质量。 记者：瓦尔特继Titex和Prototyp之后再次与Valenite整合，其目的是什么？整合的效果如何？ 佩尔：瓦尔特与Titex和Prototyp的整合在四年前就开始了，但集团的核心还是以铣削产品为主的瓦尔特。从集团目前拥有的四个品牌来看， Titex和Prototyp近两年的增长都超过了Walter，足以说明品牌的整合是非常成功的。目前与Valenite的整合才刚刚开始，相信未来的发展会更好。不过，由于Titex、Prototyp和Valenite都是业界和用户耳熟能详的知名品牌，为了让客户保持熟悉的认知，整合后瓦尔特集团下的另三个技术品牌依然保留，仅在品牌前面冠以walter，以保持集团产品的统一。 众所周知，瓦尔特在汽车缸盖缸体和曲轴铣削加工方面可提供世界领先水平的解决方案，而万耐特在在解决汽车三大孔加工难点方面具有超强的实力，通过品牌整合，Walter的铣刀、Valenite的非标孔加工刀具加上Titex的丝锥、钻头，已经形成了完整的体系。可以毫不夸张地说，如果要为汽车行业提供一套完整的加工解决方案，瓦尔特目前无人能敌！ 记者：作为工具业界的资深人士，您认为后危机时代工具市场有何变化？瓦尔特将如何应对？ 佩尔：有两方面变化：一方面，一些传统产业的企业需要提高产品的技术含量，以技术优势建立和巩固在行业的领先地位（比如东汽），他们对刀具产品的技术和质量有更高要求；另一些企业面对危机希望降低成本，因此需要提高劳动生产率。瓦尔特的产品在这两方面都很有竞争力。另一方面，一些新兴行业的需求增加。比如过去在欧洲发展迅速的能源等行业目前在中国也得到快速发展，成长为一个新兴产业，需要新的技术和加工解决方案；中国汽车行业的升级也采用了大量的新技术。瓦尔特的刀具在这些地方都有大有用武之地。瓦尔特在航空航天加工领域也做了大量工作，开发了不少新产品，包括车刀、槽刀和孔加工刀具。通过在集团内部与山特维克可尔满的竞争，促进了技术发展，也为用户提供了更多选择和更好的服务。 （来源：《工具技术》杂志）